Tarina kahdesta sudesta ja vähän muustakin

Posted on Posted in Myynti

Vanha intiaanitarina kertoo isoisän ja lapsenlapsen keskustelusta, aiheena ihmisen sisällä taistelevat kaksi sutta. Toinen susi on lempeä ja kohtelee ihmisiä hyvin. Siihen liittyviä luonteenpiirteitä ovat mm. tyyneys, nöyryys, empatia ja ilo. Toinen susi kohtelee muita ihmisiä huonosti. Siihen liittyviä luonteenpiirteitä ovat mm. ahneus, kateus, alemmuudentunne ja ylimielisyys. Lapsenlapsi kysyy tarinan kuullessaan: ”Kumpi susista voittaa?” johon isoisä vastaa: ”Se, jota ruokit.”

Myyntityössä kohtaa kumpaakin edellä mainituista suden lajityypeistä. Liekö osasyynä se, että myyntityötä ei edelleenkään arvosteta riittävästi vaikka se on yksi haastavimmista asiantuntijatehtävistä? Vai onko haastavuus juuri syy matalaan arvostukseen? Kiellätään arvo siltä mihin ei itse rohjeta?

Olen ollut mukana jo kauan myymässä työnantajalleni tutkimus-, kehitys- ja innovaatiohankkeita (TKI) ja keskustellut niiden hyödyistä lukuisten yritysten edustajien kanssa. Tulostakin on tullut.

Yrittäjänä olen myynyt omaa osaamistani muutaman vuoden ajan. Välillä on tullut kauppaa ja välillä ei, sellaista se yrittäjän elämä on. Parhaani olen aina kuitenkin tehnyt ja yrittänyt oppia jokaisesta kohtaamisesta olipa kanava puhelin, sähköposti, some tai kasvokkain tapahtuva vuorovaikutus. Komisario Beckin sanoin: ”Kun joku saa sinut houkuteltua tanssilattialle, tanssit niin hyvin kuin osaat.”

Minä myyn aina monimutkaista aineetonta palvelua, jossa hyödyt eivät toteudu heti seuraavalla vuosineljänneksellä. Oikeastaan myyn luottamusta siihen, että olen – tai olemme yhdessä muiden mukana olevien toimijoiden kanssa – kykeneviä lunastamaan puheemme teoilla. Näin on tapana ollut.

Olen keskustellut useiden myyntityötä tekevien ystävien ja tuttavien kanssa ja olemme kaikki huomanneet oppineemme joitakin yhteistä myynnistä. Tässä muutama poiminta:

  1. Kun tekee itse myyntityötä, niin tulee väistämättä myös paremmaksi ostajaksi.
  2. Katsomosta tuntuu tässäkin lajissa löytyvän parhaat asiantuntijat.
  3. Kaikki saa ja kaikilta saa – mutta kaikki ei saa kaikilta. Joku tekee aina kaupat.
  4. Kohtaa epävarmuus ja pelot, ne hälvenevät vähitellen harjoittelemalla.
  5. Järjestelmällisyydestä ja digivälineistä on valtavan suuri hyöty.
  6. Digivälineistä huolimatta henkilökohtaistella myyntityöllä on edelleen suuri rooli palvelujen myynnissä.
  7. Jotta voit myydä jotain tuotetta tai palvelua uskottavasti, sinun täytyy itse uskoa siihen täysin.

Ennen kuin kysyt kauppaa – sinulla ei ole kauppaa. On siis ainoastaan voitettavaa. Jos kauppaa ei tule, muista kysyä miksi ei ja ottaa opiksesi.

Näillä ajatuksilla rohkaisen kaikkia yrittäjiä ja yrittäjähenkisiä tekemään myyntiä ja oppimaan siitä lisää. Myyntityö on kaikessa haastavuudessaan kiehtovaa!

Pasi Juvonen

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *